Während international aufgestellte Maklerhäuser insbesondere großvolumige Investmenttransaktionen begleiten, überzeugen lokal verankerte Gewerbemakler durch ihre Marktpräsenz, kurze Entscheidungswege und gewachsene Netzwerke. Die Frage, welches Geschäftsmodell überlegen ist, greift jedoch zu kurz. Entscheidend ist vielmehr, welche Kompetenzen die jeweilige Transaktion erfordert.
Die Relevanz institutioneller Marktteilnehmer wird durch aktuelle Marktdaten deutlich. Nach BNP Paribas Real Estate belief sich das gewerbliche Investmentvolumen in Deutschland im Jahr 2025 auf rund 25,1 Milliarden Euro. Gleichzeitig wurden nach Angaben von JLL allein auf den sieben größten deutschen Büromärkten – Berlin, Düsseldorf, Frankfurt, Hamburg, Köln, München und Stuttgart – im ersten Quartal 2026 rund 616.800 m² Bürofläche umgesetzt. Ein erheblicher Teil dieses Investmentmarktes wird von internationalen Kapitalgebern getragen. Internationale Maklerhäuser verfügen hier über etablierte Kontakte zu Pensionsfonds, Versicherungen, Asset Managern und weiteren institutionellen Investoren sowie über standardisierte Due-Diligence-, Reporting- und Research-Prozesse.
Regional tätige Gewerbemakler bewegen sich nach Marktbeobachtung und praktischer Erfahrung überwiegend im Segment von etwa 200 bis 5.000 m² Miet- oder Nutzfläche. Zu ihren Kunden zählen mittelständische Unternehmen, Unternehmerfamilien, regionale Family Offices sowie High Net Worth Individuals (HNWI) und Ultra High Net Worth Individuals (UHNWI). In diesem Marktsegment sind persönliche Beziehungen, Vertrauen und detaillierte Kenntnisse einzelner Mikrolagen häufig entscheidende Erfolgsfaktoren. Informationen über Eigentümerstrukturen, kommunale Entwicklungen oder bevorstehende Transaktionen entstehen vielfach im direkten Austausch vor Ort und lassen sich durch Datenbanken allein nicht ersetzen.
Im Transaktionsalltag treffen dadurch häufig unterschiedliche Entscheidungs- und Unternehmenskulturen aufeinander. Regionale Eigentümer oder mittelständische Unternehmen erwarten oftmals eine direkte Kommunikation und kurze Entscheidungswege. Institutionelle Investoren hingegen agieren innerhalb klar definierter Governance-Strukturen. Asset Manager stimmen Entscheidungen regelmäßig mit Investment Managern, Kapitalverwaltungsgesellschaften oder externen Rechtsberatern ab, die nicht selten in Luxemburg oder London ansässig sind. Diese Prozesse schaffen Transparenz, Compliance und Investitionssicherheit, benötigen jedoch naturgemäß mehr Zeit.
Gerade an dieser Schnittstelle entsteht der eigentliche Mehrwert professioneller Makler. Ihre Aufgabe besteht heute nicht mehr allein darin, Käufer, Verkäufer, Vermieter und Mieter zusammenzuführen. Sie moderieren unterschiedliche Erwartungen, erklären institutionelle Entscheidungsprozesse gegenüber regionalen Marktteilnehmern und vermitteln gleichzeitig die Besonderheiten lokaler Märkte an internationale Investoren. Erfolgreiche Gewerbeimmobilientransaktionen entstehen dort, wo unterschiedliche Geschwindigkeiten, Interessen und Entscheidungsstrukturen professionell miteinander verbunden werden.
Die Diskussion sollte daher nicht lauten, ob ein lokales oder ein internationales Maklerhaus die bessere Wahl ist. Internationale Plattformen überzeugen durch ihre Kapitalmarktexpertise und globale Investorenreichweite. Regionale Makler schaffen Mehrwert durch ihre lokale Vernetzung, ihre Marktkenntnis und ihre Nähe zu den handelnden Akteuren. Die Zukunft professioneller Gewerbeimmobilienberatung liegt nicht im Gegensatz beider Modelle, sondern in ihrer jeweiligen Stärke – und in der Fähigkeit, unterschiedliche Märkte und Entscheidungskulturen erfolgreich miteinander zu verbinden.
Quellen:
- BNP Paribas Real Estate (2025): Investment Market Germany – Market Report Q4 2025. Gewerbliches Investmentvolumen Deutschland: rund 25,1 Mrd. Euro.
- JLL (2026): Germany Office Market Dynamics – Q1 2026. Büroflächenumsatz der Big-7-Märkte: rund 616.800 m² im 1. Quartal 2026