Doch gute Investmentgelegenheiten werden in diesem Marktsegment immer rarer. Dabei wollen selbst langfristig orientierte Eigentümer das günstige Zeitfenster nutzen und ziehen Verkaufsoptionen in Betracht. Gleichzeitig schießen neue Hotelprojekte wie Pilze aus dem Boden. Eigentlich gute Rahmenbedingungen, die das Geschehen auf dem Hotelinvestmentmarkt weiter beflügeln könnten. Eigentlich. Denn trotz der außergewöhnlich guten Marktlage werden etliche Transaktionen nicht oder mit unnötig langem Zeit- und Arbeitsaufwand zum Erfolg geführt.

Fest steht: Hotelprodukte können heute regelmäßig in einer sehr frühen Projektphase als Forward Deal an Endinvestoren veräußert werden. Verzögert sich eine Transaktion oder scheitert sie sogar, dann erfahrungsgemäß aus einem der drei folgenden Gründe:

• die Datenlage ist unzureichend aufbereitet
• der Verkaufsprozess wird in einem zu frühen Projektstadium gestartet
• Kaufinteressierten werden in einem unstrukturierten Prozess gegeneinander ausgespielt.

Eine frühzeitige und ordentliche Aufbereitung aller essentiellen Informationen ist die Basis für einen effizienten und reibungslosen Verkaufsprozess. Kaufinteressenten (einschließlich deren Berater) benötigen ebenso wie die finanzierenden Banken einen vollständigen Überblick über die Datenlage. Dabei spielt es keine Rolle, ob es sich um die Veräußerung eines Projektes oder einer Bestandsimmobilie handelt: Aus mehr als 40 Jahren Erfahrungen wissen wir, dass folgende Aspekte regelmäßig in die Kaufpreisfindung und Kreditvergabe mit einfließen: 

1. Die Standortbedingungen: Neben grundlegenden Informationen zum Standort und dem Hotelmarkt sind heutzutage vor allem auch Fragen zur heutigen und künftigen Wettbewerbssituation zu beantworten. Viele Banken und Investoren erwarten – trotz der gefühlten Hotelknappheit – durch die vielzähligen Projektentwicklungen an einigen Standorten einen wachsenden Verdrängungswettbewerb. Daher gilt es plausibel zu untermauern, dass eine ausreichende Übernachtungsnachfrage und somit Umsatzbasis für die Sicherung der Pacht hergeleitet werden kann. Über Competitive Set Auswertungen oder Potentialanalysen ist dies beispielsweise möglich.
2. Die Betreiberqualität: Ein besonderes Augenmerk liegt auf dem Betreiber. Neben der allfälligen Frage der Bonität ist für fast alle Investoren und Banken das fachliche Know-how wichtig: Wie kann der Hotelier seine Nachfragepotentiale abschöpfen? Hilfreich ist in diesem Kontext, wenn er an anderen Standorten bereits seine Kompetenz und Zuverlässigkeit unter Beweis stellen konnte.
3.  Die Hotelimmobilie: In punkto Planung und Hotelprodukt zielen Erwerber auf Hotels ab, die stimmig, qualitativ dem Standard angemessen, funktional und auf die Bedürfnisse des Marktes bzw. Gastes abgestimmt sind. Im Zweifelsfall muss es einem dritten, durchschnittlich qualifizierten Betreiber möglich sein, das Hotel profitabel zu führen und einen ausreichenden Cash Flow zu generieren.
4.  Der Vertrag: Dem Betreibervertrag kommt als Schnittstelle zwischen Betreiber und Investor eine herausragende Bedeutung zu. Juristische und technische Feinheiten werden ergänzt um eine Vielzahl an Cash-Flow-relevanten Details. Neben der absoluten Miet- oder Feehöhe haben z.B. Nebenkosten- und Instandhaltungsregelungen, Reportingvereinbarungen, der Umgang mit dem Inventar und Rückgaberegelungen Einfluss auf die Bewertung und damit den Kaufpreis. Finanzierende Banken achten darauf, dass der Vertrag so ausgewogen gestaltet ist, dass der Betreiber gute Chancen hat, auch tatsächlich ein zufriedenstellendes Ergebnis zu erzielen.

Die transparente und plausible Aufbereitung der Datenlage ist für eine erfolgreiche Transaktion unverzichtbar. Endinvestor und die finanzierende Bank müssen sich schließlich ein vollständiges Bild machen können, wenn sie die Plausibilität bzw. langfristige Rentabilität eines Hotelinvestments realistisch einschätzen wollen. Das ist auch nachvollziehbar. Denn Hand aufs Herz: Wer kauft schon gerne die Katze im Sack, selbst in der aktuell hitzigen Marktsituation?