26.05.2017
Ursula Kriegl

Hotelbetreibersuche einfacher wie nie zuvor!!

Hotelimmobilien: Facetten der Betreiberselektion

Natürlich schmeichelt das Interesse und ebenso natürlich ist das Gefühl beruhigend, dass sich ein Mieter oder Pächter rasch und ohne großen eigenen Aufwand finden lassen kann.

An­de­rer­seits kann ein zu schnel­ler Zu­schlag aber auch Po­ten­zia­le ver­bau­en. Letzt­end­lich geht es dar­um, den best­mög­li­chen Part­ner für die nächs­ten 20 Jah­re (oder mehr) zu iden­ti­fi­zie­ren. Das kann zu­fäl­lig der ers­te An­ru­fer sein. Häu­fi­ger wird der best­mög­li­che Part­ner aber das Re­sul­tat ei­nes um­fas­sen­den Pro­zes­ses sein.

Part­ner­wahl als Prozess

Die Fak­to­ren, die die Part­ner­wahl be­stim­men, sind viel­schich­tig und ge­hen weit über die blo­ße Miet- oder Pacht­hö­he als ele­men­ta­res Ent­schei­dungs­kri­te­ri­um hin­aus. Ge­nau ge­nom­men müs­sen wirt­schaft­li­che, bau­li­che, ver­trag­li­che so­wie ope­ra­ti­ve und ver­mark­tungs­be­zo­ge­ne As­pek­te be­rück­sich­tigt wer­den. Än­dert sich der Ver­trags­part­ner in Zei­ten von glo­ba­len Mer­gers & Ak­qui­si­ti­ons über kurz oder lang? Zu­dem muss der Kri­te­ri­en­ka­ta­log für je­den Fall in­di­vi­du­ell an­ge­passt und ge­ge­be­nen­falls noch zu­sätz­lich er­wei­tert wer­den. Da­bei spielt die Ziel­set­zung ei­ne we­sent­li­che Rol­le: Für man­che Ei­gen­tü­mer ist bei­spiels­wei­se ei­ne kom­bi­nier­te Fest- und Um­satz­pacht der Dreh- und An­gel­punkt, wäh­rend an­de­re nach ei­ner be­son­de­ren Ho­tel­at­mo­sphä­re stre­ben oder die Mar­ken­stär­ke als wich­tigs­tes Kri­te­ri­um se­hen. Al­les völ­lig le­gi­ti­me An­sät­ze, nur soll­ten von An­fang an Pro­zess, Head of Terms und Be­wer­tungs­ma­trix auch prä­zi­se da­nach aus­ge­rich­tet wer­den. Wich­tig ist zu­dem die Fra­ge, ob es auch mensch­lich zwi­schen den Ver­trags­par­tei­en stimmt. Die Zahl der Ak­teu­re ist zwar groß, aber ge­ra­de die Bran­chen­in­si­der ken­nen sich – und man kann in vie­len Fäl­len ein­schät­zen, ob die Che­mie pas­sen würde.

Breit ver­sus fokussiert

Eben­falls als stra­te­gi­sche Über­le­gung am An­fang steht: An wie vie­le Ho­tel­ge­sell­schaf­ten tritt ein Ei­gen­tü­mer her­an? Long-List oder gleich Short-List? Die Ant­wort hängt auch hier vom Ein­zel­fall ab. Wenn Grö­ßen­ord­nung und Po­si­tio­nie­rung der Im­mo­bi­lie nicht viel Spiel­raum las­sen, der Markt über­schau­bar und die ganz gro­ße Mar­ken­über­ra­schung eher aus­zu­schlie­ßen ist, ist ei­ne fo­kus­sier­te Be­trei­ber­an­spra­che oft der bes­se­re Weg. Wenn Stand­ort und Pro­jekt be­zie­hungs­wei­se Ob­jekt je­doch ein krea­ti­ves Kon­zept be­din­gen, ei­ne mög­li­cher­wei­se noch we­ni­ger prä­sen­te oder gar neue Mar­ke ei­nen Mehr­wert bie­tet und dies die wirt­schaft­li­chen Pa­ra­me­ter po­si­tiv be­ein­flusst, soll­te die Lis­te eher län­ger sein und über die Stan­dard­adres­sen hinausgehen.

Bie­ter­wett­be­werb als Option

Im Zwei­fel soll­ten eher mehr Kan­di­da­ten kon­tak­tiert wer­den als zu we­ni­ge. Im Rah­men ei­nes struk­tu­rier­ten und durch ex­ter­ne Be­ra­ter be­glei­te­ten Pro­zes­ses be­deu­tet ei­ne gro­ße Zahl an Kan­di­da­ten ei­nen über­schau­ba­ren Mehr­auf­wand für den Ei­gen­tü­mer – aber ein Mehr an Chan­cen. Denn ei­ne Viel­zahl an Par­tei­en bringt auch ei­ne Viel­zahl an un­ter­schied­li­chen kon­zep­tio­nel­len An­sät­zen und wirt­schaft­li­chen Ide­en. Ent­spre­chend sind Bie­ter­wett­be­wer­be ei­ne Op­ti­on, al­ler­dings sind sie bei man­chen Ho­tel­ge­sell­schaf­ten nicht be­son­ders be­liebt. Ei­ner­seits be­steht die Sor­ge, nicht als Sie­ger her­vor­zu­ge­hen und dem­nach die ei­ge­nen Res­sour­cen nicht ziel­füh­rend ein­ge­setzt zu ha­ben, an­de­rer­seits be­deu­tet ein Wett­be­werb, dass die Be­trei­ber ver­stärk­tes En­ga­ge­ment auf­bie­ten müs­sen, um sich durch­zu­set­zen – wo­von der In­ves­tor oder Pro­jekt­ent­wick­ler wie­der­um profitiert.

Prä­fe­renz nach vier bis fünf Monaten

Zu­meist ist nach vier bis fünf Mo­na­ten der Punkt er­reicht, an dem sich ei­ne Ho­tel­ge­sell­schaft als prä­fe­rier­ter Mie­ter, Päch­ter oder Ma­na­ger her­aus­kris­tal­li­siert und ex­klu­si­ve Ver­hand­lun­gen be­gin­nen. Der Sta­tus der Ex­klu­si­vi­tät ist vor al­lem auch für Be­trei­ber ein wich­ti­ger As­pekt, da nun in­ten­siv Know-how zur Ho­tel­pla­nung oder -ge­stal­tung be­reit­ge­stellt wer­den soll. Es fol­gen die Ver­trags­ver­hand­lun­gen und die De­tail­pla­nun­gen. Die Be­trei­ber­se­lek­ti­on er­for­dert sel­ten we­ni­ger als sechs bis acht Mo­na­te Zeit von der Vor­be­rei­tung bis zum Ver­trags­ab­schluss – je nach Fall dau­ert es auch län­ger. Und zwar un­ab­hän­gig da­von, ob es sich um ein noch zu rea­li­sie­ren­des oder ein be­reits be­stehen­des Ho­tel­ge­bäu­de han­delt. Bei Pro­jek­ten ist die Pla­nung und Ab­stim­mung auf den Be­trei­ber ein we­sent­li­cher Zeit­fak­tor nach der Aus­wahl. Bei be­stehen­den Ho­tels, bei de­nen Ver­trag aus­läuft, wird meis­tens zu­erst das Ge­spräch mit dem ak­tu­el­len Mie­ter oder Päch­ter ge­sucht. Wenn sich die­se als nicht er­folgs­ver­spre­chend her­aus­kris­tal­li­sie­ren, gilt es den Markt brei­ter auf­zu­rol­len. In je­dem Fall bringt der Neu­ab­schluss Re­no­vie­rungs­maß­nah­men mit sich und bei ei­nem Mar­ken­wech­sel gilt es zu­dem ein Re­bran­ding und die rei­bungs­lo­se Über­ga­be aufzugleisen.

Si­cher­lich – der zeit­li­che Ge­samt­auf­wand für ei­ne struk­tu­rier­te Be­trei­ber­se­lek­ti­on ist be­acht­lich. Um­so mehr emp­fiehlt es sich, hier früh­zei­tig die In­itia­ti­ve zu er­grei­fen und das Ru­der in der Hand zu be­hal­ten. In den meis­ten Fäl­len steht fest: Rich­tig vor­be­rei­tet und durch­ge­führt, wie­gen die lang­fris­ti­gen Ef­fek­te der Be­trei­ber­se­lek­ti­on die Vor­tei­le ei­nes schnel­len Zu­schlags mehr als auf.

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Frankfurt am Main
26.06.2017
Die Autorin
Bild: EY Real Estate
Ursula Kriegl
Executive Director, Ernst & Young Real Estate GmbH