05.07.2016
Sandra Scholz

Wirkungsvolle Strategien für das Personalgespräch

Wie sage ich es meinem Chef?

Gehaltserhöhung, nächster Karriereschritt – Anlässe, den Chef um ein Gespräch zu bitten, gibt es zuhauf. „Wie sage ich es meinem Chef“, war eines der vielen Vortragsthemen beim zurückliegenden IZ-Karriereforum 2016.

Durch­schnitt­lich 21 Pro­zent be­trägt laut der On­line-Job­bör­se Steps­to­ne der Ge­halts­un­ter­schied zwi­schen dem­je­ni­gen, der bei sei­nem Chef Lohn­er­hö­hun­gen ak­tiv an­spricht, und dem, der es nicht tut. Trotz­dem hat je­de vier­te Fach­kraft in Deutsch­land noch nie nach ei­ner Ge­halts­er­hö­hung ge­fragt. Das be­deu­tet, ein Vier­tel der Kol­le­gen ver­dient auf Dau­er wahr­schein­lich deut­lich we­ni­ger als ein Mit­ar­bei­ter mit glei­cher Qua­li­fi­ka­ti­on und Er­fah­rung. Geht man von 30.000 Eu­ro Jah­res­ge­halt aus, dem durch­schnitt­li­chen Ein­stiegs­ge­halt al­ler Be­ru­fe in der Im­mo­bi­li­en­wirt­schaft, kommt man hier schon auf ei­ne Dif­fe­renz von mehr als 6.000 Eu­ro im Jahr. Bei der Kar­rie­re­pla­nung zeigt sich ein ver­gleich­ba­res Bild. Nur wer zu Fra­gen des nächs­ten Kar­rie­re­schritts pro­ak­tiv in den Dia­log mit dem ei­ge­nen Vor­ge­setz­ten tritt, wird sich auf der Kar­rie­re­lei­ter ent­spre­chend ent­wi­ckeln. Ver­hand­lun­gen mit dem Vor­ge­setz­ten stel­len des­halb im­mer ei­ne Her­aus­for­de­rung dar – nicht nur, wenn es ums Geld oder um die ei­ge­ne Kar­rie­re geht. Manch­mal ist es ge­nau­so schwer, um ei­ne Qua­li­fi­zie­rungs­maß­nah­me, Ho­me­of­fice oder fle­xi­ble Ar­beits­zei­ten zu bitten.

Wie sa­ge ich es mei­nem Chef?

Grund­sätz­lich gilt, dass bei Ge­sprä­chen mit dem Chef das „Wie“ ent­schei­den­der ist als das „Was“. Ein gu­tes Bei­spiel sind si­cher­lich die Ge­halts­ver­hand­lung oder die Kar­rie­re­pla­nung, da dies die häu­figs­ten Ge­sprächs­an­läs­se sind.

Ei­ne gu­te Vor­be­rei­tung des Ge­sprächs ist das A und O

Wer gut vor­be­rei­tet in den Ter­min geht, kann die Chan­cen nut­zen, die sich ihm bie­ten. Das be­ginnt schon mit dem op­ti­ma­len Zeit­punkt. Wich­tig ist, dass ge­nü­gend Zeit und Ru­he für das Ge­spräch vor­han­den sind. Grund­sätz­lich gibt es zwei Mög­lich­kei­ten: Ent­we­der das An­lie­gen wird im re­gu­lä­ren Jah­res­ge­spräch an­ge­spro­chen oder man ver­ein­bart ei­nen se­pa­ra­ten Ter­min. Es ist wich­tig, dass Ihr Chef den Kopf frei hat, um sich voll auf sein Ge­gen­über zu kon­zen­trie­ren und um sich mit Ih­rem An­lie­gen auseinanderzusetzen.

Doch nicht nur mit Blick auf den Chef muss der Zeit­punkt gut ge­wählt sein. Idea­ler­wei­se lie­fert man gleich ei­nen pas­sen­den An­lass, wie z. B. ein er­folg­reich ab­ge­schlos­se­nes Pro­jekt, mit. Sol­che Be­le­ge stüt­zen die Ar­gu­men­ta­ti­on nachhaltig.

Ist der Ter­min ver­ein­bart, geht es an die ei­gent­li­che Vor­be­rei­tung. Üb­ri­gens: Fai­rer­wei­se soll­ten Sie Ih­ren Vor­ge­setz­ten im­mer vor­ab dar­über in­for­mie­ren, war­um Sie um ei­nen Ter­min ge­be­ten ha­ben. Schließ­lich soll­te auch er die Mög­lich­keit ha­ben, sich vorzubereiten.

Kla­re Zie­le definieren

Über­le­gen Sie sich im Rah­men Ih­rer Vor­be­rei­tung, was Sie in Ih­rem Ge­spräch er­rei­chen wol­len. De­fi­nie­ren Sie ein kla­res Ziel­bild, denn wer nicht weiß, was das Er­geb­nis der Ver­hand­lung sein soll, hat schon verloren.

Stel­len Sie Ar­gu­men­te zu­sam­men, die da­für spre­chen, die ge­wünsch­te Un­ter­stüt­zung zu be­kom­men. Zur Un­ter­maue­rung des An­lie­gens ge­hört auf je­den Fall ei­ne Lis­te ganz kon­kre­ter Erfolgsbeispiele.

Stre­ben Sie ei­ne Ge­halts­er­hö­hung an, soll­ten Sie vor dem Ge­spräch z. B. on­line nach Ge­halts­ver­glei­chen und -stu­di­en su­chen. For­mu­lie­ren Sie Ih­ren Ge­halts­wunsch ent­spre­chend. So wird deut­lich, dass Sie nicht ei­ne be­lie­bi­ge Sum­me nen­nen, son­dern dass die For­de­rung fun­diert ist.

Zie­hen Sie auch in Er­wä­gung, dass Ihr Chef Ih­nen aus ver­schie­de­nen Grün­den nicht ent­ge­gen­kom­men kann oder will. Even­tu­ell sieht er Sie noch nicht auf der neu­en Po­si­ti­on oder er hält ei­ne Ge­halts­er­hö­hung für noch zu früh. Oder das Bud­get gibt ak­tu­ell nicht mehr her. Ver­su­chen Sie, mög­li­che Ge­gen-ar­gu­men­te Ih­res Chefs zu sam­meln und über­le­gen Sie sich, wie Sie die­se ar­gu­men­ta­tiv ent­kräf­ten können.

Die Kunst der Gesprächsführung

Die wich­tigs­ten Re­geln: Blei­ben Sie pro­fes­sio­nell, las­sen Sie Emo­tio­nen grund­sätz­lich au­ßen vor. Die Ge­sprächs­füh­rung hängt ganz stark von Ih­nen und dem Cha­rak­ter Ih­res Ge­gen­übers ab. Des­we­gen sind Em­pa­thie und Di­plo­ma­tie um­so wich­ti­ger. Und vor al­lem: Das Ziel im­mer im Blick be­hal­ten. Ge­hen Sie er­geb­nis­ori­en­tiert in und durch das Gespräch.

Brin­gen Sie Ihr An­lie­gen ru­hig und sach­lich vor und er­läu­tern Sie die Ar­gu­men­te, die aus Ih­rer Sicht da­für spre­chen. Ihr Chef wird an­schlie­ßend sei­ne ei­ge­ne Sicht er­läu­tern – und im Ide­al­fall Ih­rem Wunsch fol­gen. Soll­te er dies nicht tun, blei­ben Sie trotz­dem er­geb­nis­ori­en­tiert. Ver­su­chen Sie auch in die­sem Fall, ei­ne kon­kre­te Ver­ein­ba­rung zu tref­fen und Ver­bind­lich­kei­ten zu schaf­fen. Gibt das Bud­get ei­ne Ge­halts­er­hö­hung nicht her, fra­gen Sie nach, wann Sie dies­be­züg­lich noch ein­mal auf Ih­ren Chef zu­kom­men dür­fen. Sieht er Sie noch nicht auf ei­ner neu­en Po­si­ti­on, fra­gen Sie, in wel­chen Punk­ten Sie sich noch ver­bes­sern kön­nen und wel­chen Zeit­rah­men er für den nächs­ten Kar­rie­re­schritt rea­lis­tisch hält.

Kri­tik als Chan­ce begreifen

Die rich­ti­ge Ge­sprächs­füh­rung ist al­les an­de­re als ein­fach und muss zu­dem äu­ßerst fle­xi­bel ge­hand­habt wer­den – vor al­lem, wenn Kri­tik am Ver­hal­ten des An­de­ren ge­äu­ßert wird. Kri­tik im Job soll­te bloß nicht per­sön­lich ge­nom­men wer­den. Schließ­lich geht es hier um die Sa­che und nicht um Be­find­lich­kei­ten. Den­noch, wenn der Chef un­se­ren Wunsch nach Ge­halts-er­hö­hung ab­lehnt und sei­ne Ar­gu­men­ta­ti­on mit ei­ni­gen Kri­tik­punk­ten un­ter­mau­ert, lau­fen wir Ge­fahr, emo­tio­nal zu reagieren.

Mein Rat: Las­sen Sie die Rück­mel­dung Ih­res Chefs auf sich wir­ken und se­hen Sie das Feed­back als Chan­ce. Fra­gen Sie Ih­ren Chef nach Un­ter­stüt­zung, um an den auf­ge­zeig­ten The­men zu ar­bei­ten. Na­tür­lich gibt es im­mer auch Fäl­le, bei de­nen die Sicht­wei­se des Chefs nicht be­rech­tigt ist und es ge­ne­rell im Zwi­schen­mensch­li­chen ha­pert. Aber in der Re­gel ist Ihr Chef dar­an in­ter­es­siert, Sie als Mit­ar­bei­ter zu hal­ten und zu fördern.

Die Autorin
Bild: Commerz Real
Sandra Scholz
Bereichsleiterin Human Resources & Communications
Commerz Real